☕ Ультрамариновый Кофе для Калуги и Обнинска

Продажное чтиво

Упаковка имеет значение.Приятно получить в подарок красиво упакованное в яркую бумагу и перевязанное атласной лентой нечто! В принципе, не важно, что это будет. Любая мелочь, преподнесённая в прихотливой упаковке, расскажет от имени своего дарителя,…

Продажное чтиво

Упаковка имеет значение.

Приятно получить в подарок красиво упакованное в яркую бумагу и перевязанное атласной лентой нечто! В принципе, не важно, что это будет. Любая мелочь, преподнесённая в прихотливой упаковке, расскажет от имени своего дарителя, что он загодя продумал этот сюрприз, не пожалел времени и денег не только на сам подарок, но и на хорошее настроение одаряемого.

Разумеется, правил без исключений не бывает. Мы не будем вспоминать о якутских алмазах и акциях Газпрома сегодня. Кстати, если кто надумает мне их дарить – можно и поторопиться, а оформления довольно будет самого простого. Юридического.

Но в большинстве случаев об оформлении заботиться необходимо. Специалист, работающий в сегменте «b2c», о влиянии упаковки на объём продаж знает не понаслышке. Особи обоих полов, собираясь на свидание, не один час проведут перед зеркалом (а некоторые, особо рьяные, - даже на операционных столах!) – опять же, упаковка! И даже солянка, поданная в придорожном кафе, покажется немного вкусней, когда её поверхность украсит веточка петрушки.

А что в сегменте «b2b»? Аммиачная, к примеру, селитра – какими бантиками, розочками и бусиками её не укрась, ни вкусней, ни изысканней ведь не станет… И уж, тем более, эту приукрашенную селитру за более высокую цену никто покупать не соберётся, «потому что селитра – она и в Африке селитра, но в Африке нам не надо, из Африки доставка затратная, лучше из Россоши…». Поэтому и «бантики» и «розочки» достанутся лицам, отвечающим за закупку этой самой селитры со стороны Заказчика.

Вот, не нужно, не нужно так вздыхать! Что это за «знаем мы, какие бантики им достанутся, какие бумажки они любят»? Мы «такие» методы в работе не используем. Выгодные бизнес-предложения и искусство ведения переговоров – наше оружие. «Бантиком» и «розочкой», украшением коммерческого предложения в нашем случае будет тот искренний интерес к пожеланиям приобретающей стороны, который мы проявим, и то живейшее участие, которое мы выкажем. Перед таким оформлением устоять сложно. Это называется «индивидуальный подход». Если использовать этот приём постоянно и грамотно, можно увеличить объём продаж, избежав дополнительных вложений.

Ведь стоит потратить немного времени на анализ открытых источников – и уже безликое ООО «Ромашка» оказывается семейным предприятием, частью холдинга… Улавливаете? Можно в предложении объём предполагаемой поставки увеличить, а соответственно и объёмную скидку, а отсюда – уменьшить стоимость отпускаемой единицы товара от базовой, т.е. сделать визуально намного более выгодным Ваше предложение! А у выгодного предложения больше шансов быть принятым! Я пользуюсь для этой цели СПАРКом, он отображает в т.ч. скрытые бизнес-связи, да и анализ публикаций в СМИ через СПАРК очень удобно производить.

На собеседника всегда производит приятное впечатление то, что Вы наслышаны о его бизнесе, что Вы готовились….

Также нельзя забывать и о том, что Ваш партнёр по переговорам в первую очередь – человек, а не функция. А у каждого человека бывают в жизни пасмурные дни. Настроение может испортить что угодно: сосед-хам, рост цен на ГСМ, боль в горле, смерть любимого хомяка; да, может быть, он просто встал на весы и всё – настроение испорчено надолго… Так что помимо обязательного применения обычной формулы вежливости, требующей удостовериться, что собеседнику с Вами общаться удобно, всегда стоит неявно прозондировать его настроение. Если градус настроения отрицательный, то сразу к деловым вопросам переходить никак нельзя. Слишком велик шанс стать «громоотводом». Оно Вам нужно? Нет? Вот и я так считаю… Существуют три варианта дальнейшего развития событий. Первый, «громоотвод», мы оставим для лузеров.

Бывалый продавец будет выбирать, что правильней: перенести под благовидным предлогом «…Сан Ваныч, минуточку, тут Абрамович на второй линии, я Вам наберу в 11...» разговор на другой раз или поднять настроение собеседника до нужной дружественности и теплоты. Если, конечно, это ему по силам.

На самом деле, если причина печали не трагическая, а например, бытовая, то переключить собеседника на более приятные темы несложно. Нужно всего лишь выяснить, какие именно темы ему приятны. Просто? Очень. Но много ли сотрудников делают это?

Я заметила, что люди, которые сделали продажи своей профессией (в хорошем смысле этого слова) делают это всегда. Для отработки методики существуют тренажёры – граждане холерического темперамента. Методика тренировки проста: берём самого недовольного жизнью человека и начинаем с ним общаться. Общаемся до тех пор, пока бука не начнёт улыбаться Вам, как лучшему другу. Секрет в том, что делать это нужно стараться в любых жизненных ситуациях. Да, дух, как и тело, нуждается в тренировках.

Если в переговорах участвует группа лиц, следует отметить, кто из них лидер, а так же того, кто наиболее отрицательно к Вам настроен. Именно эти двое получат самые широкие Ваши улыбки, именно им будут адресованы самые убедительные аргументы, и вопрос «не так ли?». И когда они начнут отвечать Вам улыбками и кивками, будьте уверены, остальные собеседники уже попали под Ваше обаяние.

Никогда не забывайте «упаковать» своё коммерческое предложение в интерес к бизнесу заказчика, украсить его «бантиком» комплимента непосредственному собеседнику, прикрепить «розочку» хорошего настроения.

Для настоящего мужчины шопинг – тяжкая, обременительная работа. А вот то, что обычно принято называть работой – бизнес – и есть подлинный источник эндорфинов, боль и любовь, хобби и предмет гордости. Но и женщины тоже испытывают наслаждение от результатов своего труда порой не меньшее, чем от шопинга. Большая часть нашей жизни проходит именно на работе. Львиная доля наших коммуникаций – деловые коммуникации.. Пусть они бут всегда позитивными и эффективными!

А если кому-то уж совсем невмоготу, напоминаю мантру правильного рабочего настроения: «Лексус, лексус, лексус»... повторить 100 раз. Проверено, помогает.                                                              

23.04.12
Елена Весельева
журналист, г. Воронеж
*Мнение автора может не совпадать с позицией редакции
X

*После отправки комментарий должен пройти модерацию

Имя

E-mail

Комментарий

Комментарии
Новости
Смотреть все Новости »
Комментарии
Первый баннер
Второй баннер
Третий баннер
Четвертый баннер

Sponsored content

Выбор редакции

+
...и еще материалы
X
Все Новости Новости Калуги Новости Обнинска Статьи Аналитика От первого лица Авторы Блоги Фоторепортаж Пресс-релизы Комментарии